安利“服务网点”成转型基点 网点按季签约

    本月初，已正式向国家商务部递交直销牌照申请的安利公司，一改直销法颁布以来的低调风格，宣布对现有营销方式进行革新，推出“销售代表＋服务网点”模式。在直销新法即将于今年12月1日生效的背景下，安利公司这一“转型新方案”无疑受到业界及消费者的普遍关注。“除了公司原有的8家自设店铺外，今后安利在福建不再开设新店铺。但在此基础上，将设立更多的服务网点，覆盖全省大部分的县市。”4月17日，安利（中国）山东/福建分公司总监牟军先生在福州表示，设立以服务为导向的服务网点是安利直销新模式的一个基点。 
    
    牟军告诉记者，设立服务网点并非安利的创新，而是直销法规提出的要求，其功能包括为消费者提供信息咨询、售前售后及退换货服务等。安利只是将法规中的相关概念同公司现行运作方式进行有机融合，并赋予其进行品牌建设、推广产品等新职能。 
    
    兼具直销和传统销售特点
    
    牟军说，根据直销管理条例，安利自1998年转型以来所沿用的“店铺＋雇佣推销员”模式已不适应法规的要求，也无法体现“无店铺销售”的特点，因此公司将对此进行重大的调整。现有的经销商将于9月转为销售代表和服务网点负责人。 
    
    然而，安利新推出的“销售代表服务网点”模式不由让人联想到雅芳的“直销员＋专卖店”的架构。雅芳公司一个月前已获得直销牌照。外界不免产生安利“克隆”雅芳模式的揣测。对此，牟军表示，不论安利、雅芳还是其他期望从事直销行业的企业，采用的运作方式都必然有一个共同的前提，那就是符合直销法规，因此彼此之间难免存在相似相近之处。牟军说：“安利决不会简单照搬别人的模式。”据介绍，安利的服务网点并非着力于产品销售功能，而更注重服务导向，并强化公司的主导性。与雅芳专卖店必须设于临街位置不同的是，安利网点并不要求临街，以避免出现从业者在转型初期成本负担过重，以及短期内店容店貌不统一等问题。 
    
    服务网点将按季度签约
                　　
    新模式下如何计酬？这是安利公司此次业务调整最受关注的另一面。据了解，在新的工作计酬制度中，安利销售代表继续按其直接向消费者售出产品的收入计算销售佣金，最高佣金比率为30％；今年7月1日后，服务网点负责人则采用预约定额的计酬模式，按其具体的服务内容及服务量，获得合同中预先约定的季度定额品牌推广服务费。 
    
    对于在海外始终以多层直销为主导的安利公司来说，此次调整不可避免地必须面对法规中关于团队计酬的禁区。尽管安利一再表示，新模式下的计酬方式已完全取消团队计酬，但仍有心存疑问者。牟军对此表示，对于安利的革新草案，不同的人由于角度不同、立场不同，难免会有不同的解读，这是十分正常的，但是下结论为时尚早，应当允许企业有更多探索的空间。 
    
    事实上，直销目前在中国毕竟还是一种新生事物，法规虽已出台，但在细节上仍有诸多不明朗之处。“安利的革新草案只是在这一方面迈出了第一步，”牟军说，“也许它远未达到完善，但是不论未来结果如何，相信这对安利乃至整个中国直销业都会是一次有益的探索和尝试。” 
    
    加大力度稳定销售队伍
                　　
    据牟军透露，此次安利的调整变化力度不亚于1998年直销禁令转型期，为了稳定销售队伍，公司将采取多种安抚措施。“让人欣慰的是，目前福建的销售队伍十分稳定，”牟军告诉记者，“对于公司新近推出的草案，大家普遍持配合和理解的态度。安利公司和营销队伍之间的这种彼此信任和真诚的合作得益于安利的企业文化，这也是安利未来继续保持优势的根本保证。”