安利整改换“新衣”直销界触目惊心迎接挑战

    在中国直销制度和全球接轨之前，安利又一次削足适履。 
    
    去年4月8日，雅芳总裁钟斌娴在手中扬起中国直销市场第一个试点牌照，今年初，中国首枚直销牌照又花落雅芳，期间，中国政府对诸多直销企业的冷暖态度似乎已经显而易见，这使得安利中国推出变革新纲时显得极为低调。如果不是4月5日上海媒体的一篇报道披露，坊间也许鲜有人知安利已于3月底上交了直销牌照的申请，并努力向经销商们推行业务改革新策。
    
    “不能太张扬，否则会引起政府反感、也不能和竞争对手进行攀比，也不能引起营销人员太大的反弹。”一位安利中国的高级经理如是解说安利此刻的微妙情境。
    
    安利的新衣
     
    根据4月初公开披露的安利业务信息速递特刊显示，安利在3月28日向内部传达了《业务革新纲要》。在《纲要》中，三个“全新”引人注目，即全新的营销管理架构、事业平台和工作计酬制度。根据安利最新的业务模式，原来的经销商可以在“销售代表”和“服务网点”两个渠道间重新选定身份，而安利原有的经销商队伍将逐步退出历史舞台。
    
    “目前看来，这是安利在中国市场最完美的策略”，美国安利的高级顾问Craig Meurlin这样评论目前安利的调整。 
    
    今后，安利的销售代表将主要负责销售产品、服务顾客，按照个人销售额的9%～30%作为月度佣金；而服务网点则由安利选择具有固定经营场所并持有工商营业执照的“法人”负责经营，除了销售产品、服务客户之外，他们协助安利推广品牌，从而获得安利的活动推广经费。这意味着，灵活的活动推广费用将取代过去的团队计酬。 
    
    在外人看来，经过近半年的反复推敲，安利中国终于拿出了一个既在政府政策容忍之内，又在最大范围内稳固现有团队的新策略。在《纲要》中，最值得关注的是，安利“招安”了其过去最精英的销售骨干，那些安利过去的“钻石”和皇冠大使们可以安利外勤员工身份继续管理其团队的业务发展和培训，并享有月度工资和奖金。
    
    “目前看来，这是安利在中国市场最完美的策略。”美国安利的高级顾问Craig Meurlin在今年3月安利中国的经销商研讨会上向经销商们如是评价。作为顾问，他曾在1998年协助安利与中国政府谈判，这次，他专门被安利中国请来参与、评估安利在中国的新策略。
    
    从某种程度上，安利经历过在中国市场2003年以后的高歌猛进，此时的调整好比让一辆高速行驶的列车突然拉下了制动阀。去年9月2日以后，新直销法规使得很多安利直销人员突然失去了方向。“一夜之间，过去多年心血培养的团队突然与自己没有了关系。”一个北京的安利高级经销商痛心地说，他已经从事安利工作4年，新直销法规给他带来莫大的迷惘。在那些谣言甚嚣尘上和人心浮动的日子 ，他身边的许多伙伴离开了安利。
    
    这正是安利最不愿看到的，忠心耿耿的营销队伍是直销公司的生命线，在去年宣布新直销法规不久，安利中国就承诺，将在拿到正式直销牌照之前的一段时间内，为销售代表补偿损失。安利中国高级对外事务经理姜京源透露，安利最终拿出的数字远远高于媒体早前公布的2亿元人民币，但是对于安利更多低级别的销售代表来说，他们能拿到的补贴非常有限，这使新法规带给安利的打击比人们想像的还要大。“公司的业绩惨不忍睹”，安利中国的一位高级经理如此描述去年9月以来的营业收入。 
    
    安利中国官方公布的数字显示，其2005财年的业绩与过去一年刚刚持平。“面对直销立法带来的业务调整及市场中的不确定因素，我们对公司2006年的业绩在一定范围内波动有足够的心理准备。”安利大中华区副总裁颜志荣今年3月14日在广州说。
    
    留住精英
       
    “我会在今年7月申请成为安利的见习网点负责人。”26岁的沈峰2年半前在南京成立了经营安利产品的工作室（有固定经营场所的法人），现在他是安利高级经销商，此前，他曾在北京做过2年的电视台编导。对于安利3月底发布的新政策，沈峰并无忧虑，因为沈峰知道，自己正是安利渴望保有的骨干销售人员。 
    
    几个月来，除了以最快的速度出台调整纲要争取未来的直销牌照之外，安利迫不及待地要为其销售团队鼓劲，希望他们能尽快恢复正轨。
    
    事实上，为了应对新法规出台的不确定性，安利早已为牢牢拉住其骨干经销商而未雨绸缪。去年初，安利就专门在广州建立了安利中国人才培训机构ACTI（Amway China Training Institute），每年投入5000万元人民币为安利特二级以上经销商提供免费的领导力、管理和MBA等课程培训。知情人透露，“ACTI是安利专门为中国市场量身打造的产物”。在安利公司50年的历史上，从未在世界上任何国家或地区设立一家专属的人才培训机构。今年4月，ACTI上海昆山附近的分校也将开张。 
     
    在业内看来，为精英销售人员进行大学式的培训，不仅稳定团队、建立更好口碑和向心力，也能防止更多同行挖角。事实上，在3月底推行的《纲要》中，教育工程已经被安利列入纲要中。“安利新模式将培养出企业家式的人才。”安利中国的谢丹说